Nejdřív změřte, potom měňte
Většina lidí v téhle situaci začne měnit vzhled. Je to nejdražší možná cesta, protože nevíte, jestli je vzhled ten problém, a po přepracování designu nebudete vědět, co pomohlo a co uškodilo.
Nejdřív se podívejte na čísla. Kolik lidí přijde, kolik z nich se dostane na detail produktu, kolik přidá zboží do košíku a kolik dokončí objednávku. Mezi těmito kroky vždycky najdete jeden, kde se propadá nejvíc lidí, a tam začněte.
Nejčastější místa, kde se ztrácejí lidé
- Chybí důvod, proč koupit u vás, a ne v řetězci nebo na marketplace. Když má e-shop stejné zboží za stejnou cenu, musí přidat něco jiného: znalost, rychlost, servis nebo sortiment, který jinde není.
- Doprava se zobrazí až v pokladně. Zákazník počítal s jednou částkou a v posledním kroku vidí jinou. Tohle je klasický důvod opuštění košíku.
- Není vidět dostupnost ani termín dodání. Člověk neví, jestli zboží dorazí zítra, nebo za tři týdny, a raději koupí tam, kde to napsané je.
- Chybí kontakt a telefon. E-shop bez telefonního čísla působí jako riziko, obzvlášť u dražšího zboží.
- Pokladna má moc kroků nebo nutí k registraci. Každý krok navíc stojí objednávky.
- Web je pomalý na mobilu, kde nakupuje většina lidí. Než se načte, je zákazník jinde.
Jak to opravit levně
Ukažte cenu dopravy dřív než v pokladně, ideálně už u produktu nebo v košíku. Doplňte dostupnost a termín dodání ke každému zboží. Dejte telefon do hlavičky, ne jen do patičky. Zrušte povinnou registraci. To jsou změny na desítky minut, které dělají větší rozdíl než nový design.
Pak se podívejte na fotky a popisy u deseti nejprodávanějších produktů. Většina e-shopů má popisy převzaté od dodavatele a jsou stejné jako u konkurence. Vlastní popis, který odpovídá na skutečné otázky zákazníků, prodává znatelně líp.
Zeptejte se lidí, kteří u vás nakoupili
Pět telefonátů zákazníkům, kteří nedávno objednali, vám řekne víc než měsíc dohadování. Ptejte se, co je málem odradilo, co hledali a nenašli a proč nakonec koupili právě u vás. Odpovědi bývají nepříjemně konkrétní a přesně proto užitečné.
Až potom reklama
Nemá smysl přivádět víc lidí na místo, ze kterého odcházejí. Reklama problém zvětší, ne vyřeší, a navíc vás bude stát peníze za každý proklik, který skončí stejně jako ty předchozí.
Až cesta k objednávce funguje, teprve pak má smysl přidávat návštěvnost. A to nejlépe s měřením, které ukáže hodnotu objednávek, ne jen jejich počet.
